Home

| |
Scris de Gheo Muntean

Evaluare utilizator: 5 / 5

Steluță activăSteluță activăSteluță activăSteluță activăSteluță activă
 

Diagnosticul comercial vizează piaţa de desfacere a produselor întreprinderii şi piaţa ei de aprovizionare.

Obiectivul de bază al diagnosticului comercial constă în estimarea pieţei actuale şi potenţiale a întreprinderii şi a locului ei pe piaţă.

În cadrul diagnosticului comercial se recomandă a fi abordate următoarele aspecte esenţiale: piaţa; produsele/serviciile; preţul; promovarea.

 

Analiza pieţei întreprinderii :

Această analiză reprezintă un aspect major în estimarea valorii unei firme; din această perspectivă se propun a fi analizate următoarele aspecte: analiza evoluţiei vânzărilor; studierea concurenţei; analiza clienţilor întreprinderii; analiza furnizorilor întreprinderii (piaţa de aprovizionare).

Analiza evoluţiei vânzărilor. În activitatea de evaluare a unei firme interesează vânzările de bunuri, lucrări şi servicii care formează obiectul activităţii, ceea ce este definit ca fiind cifra de afaceri. Rezultă că în categoria vânzărilor nu se includ cele cu caracter excepţional, cum ar fi cedările de active.

Cifra de afaceri, pe care o regăsim în Contul de profit şi pierdere, este evaluată în unităţi monetare curente. Pentru o corectă apreciere a performanţei comerciale a firmei în timp se impune corectarea cifrei de afaceri cu indicele preţurilor domeniului de activitate sau în lipsa acestuia cu indicele general al preţurilor (rata inflaţiei), pentru a se obţine cifra de afaceri în preţuri (valori) comparabile.

Comparabilitatea datelor se poate asigura prin inflatare sau prin deflatare. Inflatarea presupune exprimarea valorilor din anii precedenţi în puterea de cumpărare a ultimului exerciţiu financiar. Deflatare înseamnă exprimarea valorilor în puterea de cumpărare a exerciţiului financiar cel mai îndepărtat, luat ca bază de comparaţie.

Evoluţia în timp a vânzărilor firmei trebuie analizatăşi comparativ cu dinamica vânzărilor pe piaţa sectorului de activitate al acesteia pentru a se evidenţia întărirea sau diminuarea poziţiei concurenţiale a întreprinderii pe piaţă.

Cifra de afaceri evoluează sub influenţa unor factori (direcţi şi indirecţi) specifici domeniului de activitate al firmei. Ca model de analiză general valabil se recomandă aprecierea dinamicii vânzărilor în funcţie de doi factori direcţi, şi anume volumul fizic al vânzărilor şi preţurile medii de vânzare.

Studierea concurenţei :

Piaţa de desfacere a firmei, respectiv spaţiul în care oferta specifică a societăţii comerciale se întâlneşte cu cererea, reprezintă un segment esenţial al diagnosticului comercial, care nu poate fi complet dacă nu se analizeazăşi competiţia, ca element fundamental al pieţei.

Analiza concurenţei trebuie să aibă în vedere următoarele aspecte:

nominalizarea principalilor concurenţi;stabilirea cotei de piaţă deţinută de firma evaluată, şi de principalii competitori pe piaţă ;determinarea cotei de piaţă relative care reprezintă "o expresie a raportului direct de forţe dintre firme" ;ierarhizarea firmelor care acţionează pe piaţa sectorului de activitate pe baza cotei de piaţă deţinute pe orizontul de timp supus diagnosticării;aprecierea poziţiei concurenţiale a întreprinderii pe baza cotei de piaţă relative. Astfel, dacă indicatorul este 100%, atunci firma deţine poziţia de lider pe piaţa respectivă, iar în cazul în care valoarea cotei de piaţă relative se apropie de zero, atunci întreprinderea deţine o poziţie nesemnificativă pe piaţă.

Referitor la concurenţa externă pe piaţă se menţionează:

firmele concurente (denumire, ţara de origine şi locul unde fabrică produsele);modul de organizare şi durata serviciilor de garanţie şi postgaranţie. Se va preciza dacă dispun de unităţi proprii sau activitatea de service este cedată unei singure firme sau mai multor firme;raportul preţ-calitate la produsele concurenţei şi cele proprii. Sunt frecvente cazurile în care concurenţa practică preţuri mai mici la produsele care "aparent" sunt de calitate mai bună ;modalităţile de distribuţie a produselor (reţea proprie, distribuitor unic, etc.);puterea concurenţială internaţională, marcată prin cifra de afaceri, productivitatea muncii, cota de piaţă etc. (în măsura în care se dispune de informaţii necesare);forme de cooperare cu unii distribuitori internaţionali.

Analiza clienţilor firmei (piata de desfacere):

Analiza vânzărilor din perspectiva clientelei urmăreşte în primul rând evoluţia structurală a cifrei de afaceri pe clienţi. În formularea concluziilor este necesar să se ţină seama de poziţia întreprinderii într-un lanţ al intercondiţionării fabricaţiei şi consumului unui produs.

Analiza furnizorilor (piaţa de aprovizionare) :

Piaţa de aprovizionare a firmei reprezintă un punct semnificativ în diagnosticul comercial pentru evaluare. Principalele aspecte urmărite de evaluator vizează:

gruparea acestora în furnizori de utilităţi şi furnizori de materii prime, materiale, semifabricate, etc.;structurarea furnizorilor, în special a celor de materii prime şi materiale în funcţie de cantitatea şi valoarea aprovizionărilor;stabilirea criteriile de alegere a acestora (de exemplu după preţurile practicate, după cantităţile aprovizionate etc.);analiza numărului de furnizori pentru un tip de resursă aprovizionatăşi a calităţii aprovizionărilor;aprecierea dependenţei faţă de anumiţi furnizori şi care sunt implicaţiile gradului de dependenţă determinat;analiza gradului de integrare a activităţii firmei evaluate;durata medie de utilizare a surselor atrase reprezentate de obligaţiile faţă de furnizori.

Analiza produselor / serviciilor firmei :

Analiza produselor şi/sau serviciilor întreprinderii oferă informaţii semnificative pentru judecarea valorii întreprinderii. În acest demers se pot urmări: analiza structurală a vânzărilor, analiza repartizării vânzărilor pe ciclurile de viaţă a produselor/serviciilor etc.

Vânzările unei întreprinderi se impun a fi studiate de către evaluator pe produse sau grupe de produse omogene, ţinând seama în acelaşi timp de pieţele unde se desfac acestea. Scopul acestui mod de analiză a cifrei de afaceri îl reprezintă necesitatea furnizării de informaţii pentru fundamentarea proiecţiilor (estimărilor) în perioada de previziune.

Analiza repartiţiei vânzărilor în funcţie de ciclul de viaţă al produselor

O latură importantă a diagnosticului vânzărilor o reprezintă studierea cifrei de afaceri pe stadii ale ciclului de viaţă al produselor. Un asemenea diagnostic prezintă importanţă pentru evaluator deoarece îi dă posibilitatea aprecierii potenţialului de evoluţie a firmei faţă de punctul critic al rentabilităţii şi al asigurării surselor necesare finanţării activităţii.

Analiza preţurilor :

Analiza preţurilor vizează evidenţierea aspectelor de risc legate atât de dinamica preţurilor de vânzare ale firmei comparativ cu evoluţia economică generală şi cea a industriei, cât şi corelaţia între dinamica preţurilor de vânzare şi cea a preţurilor de aprovizionare. Acest din urmă aspect poate evidenţia puterea de negociere a firmei cu furnizorii, respectiv clienţii întreprinderii, fiind un aspect important în estimarea riscului afacerii.

Din punct de vedere tehnic, evaluatorul va urmări dinamica preţurilor de vânzare la principalele produse/servicii, respectiv a preţurilor de aprovizionare la principalele intrări în sistemul întreprindere.

Promovarea :

În ceea ce priveşte promovarea produselor societăţii, acestea vizează:

acţiunile publicitare organizate frecvent şi efectele lor (participări la târguri şi expoziţii, campanii publicitare);evoluţia costurilor cu reclama şi ponderea lor în cifra de afaceri;imaginea întreprinderii şi a produselor/serviciilor sale pe piaţă. Evaluatorul va urmări dinamica efortului de promovare în corelaţiei cu efectele obţinute ( dinamica vânzărilor sau a preţurilor de vânzare ).

În finalul diagnosticului comercial, evaluatorul trebuie să facă referiri asupra perspectivelor activităţii comerciale, atât în ceea ce priveşte posibilităţile de aprovizionare cât şi de desfacere a produselor în scopul estimării cifrei de afaceri pentru intervalul de prognoză. În acest context se recomandă prezentarea factorilor favorizanţi (puncte forte), previzibil a acţiona asupra rezultatelor şi performanţelor firmei.